Palestra: "A socialização do saber - caminho do compartilhar e evoluir"

José Augusto Minarelli
Presidente da Lens & Minarelli Associados S/C Ltda.
Consultoria de Outplacement
Reflexões sobre Competência Profissional

Competência é sinônimo de capacitação profissional. Com ela você compete no mercado. Compreende os conhecimentos adquiridos, as habilidades físicas e mentais, o jeito de atuar e a experiência. É desenvolvida pela formação escolar, pelos treinamentos recebidos, pelo autodidatismo e pela vivência cotidiana.

Vivemos, nesse final de século e de milênio, num mundo de mudanças frenéticas, de contínua superação tecnológica - de obsolescência planificada. Um mundo que exige atualização constante e rápida para atender às necessidades do mercado.

As leis do mercado são duras e cruéis: empresas de primeira só contratam profissionais igualmente de primeira.Quem descuida de sua qualificação e atualização perde a "atratividade", não desperta atenção. Torna-se um profissional de segunda, de terceira...

Hoje em dia, o profissional deve comportar-se como uma pessoa diante de uma escada rolante que desce. Esta imagem representa com simplicidade o que é a dinâmica da vida.

Não fique parado. Para permanecer no mesmo lugar é necessário andar no ritmo da escada, caso contrário você será impelido para baixo. Se quiser subir, ande mais depressa ou corra, mas compassadamente e sempre, pois a escada não pára, nem tira férias. Nunca!

Grande parte dos demitidos são pessoas que se acomodam em seus empregos (ou degraus). São pessoas honestas, trabalhadoras, mas que pararam e foram descendo lentamente, levadas pela escada rolante. Um dia perceberam que estavam na base ou fora da escada.

A quase totalidade daqueles que não conseguem uma recolocação incorre duplamente nesse erro. Perdeu o trem e não acerta o relógio para tomar o próximo.

Aprender faz parte da rotina do viver. A curiosidade e o interesse são fundamentais. O profissional, empregado ou não, tem de ir atrás de informação. Comprar livros e revistas especializadas nas áreas de seu interesse, freqüentar cursos, palestras, seminários, exposições.

Precisa ter a humildade de aprender com as pessoas à sua volta, mesmo com aquelas que não pertencem ao seu ambiente profissional. Voltar a utilizar a habilidade de fazer perguntas e ouvir.

Aprender constantemente. Essa educação permanente é absolutamente necessária.

Quem assim procede torna-se mais preparado. Pode descobrir e aplicar soluções além das já experimentadas. A pessoa inquieta, a pessoa curiosa, aquela que procura saber o porquê das coisas, desenvolve essa capacidade de aprender continuamente.

Outro aspecto a ser cuidado, e bem cuidado, é a divulgação. O profissional adequado aos novos tempos precisa posicionar-se como um solucionador de problemas à disposição do mercado. E o mercado precisa saber de sua existência e da sua competência.

Por isso o profissional deve ser seu próprio empresário, vender seu trabalho o tempo todo, agir como um vendedor. É necessário saber se promover, fazer o seu marketing.

Hoje, o profissional, além da competência técnica e gerencial, precisa de competência em comunicação e vendas. Por ser uma área menos discutida, daremos mais ênfase a este aspecto. Para acelerar a familiarização com o novo papel, apresentamos o raciocínio mercadológico que se aplica às transações no mercado de trabalho:

O profissional é um prestador de serviços. Seu compromisso é prestar um serviço "que preste", que resolva, funcione, forneça resultados para o tomador desse serviço, o cliente.

No mercado, o cliente tem sempre razão. Aliás, ele é a razão e a fonte de trabalho e de remuneração.

Os clientes adquirem serviços de profissionais e querem recebê-los com qualidade, de acordo com as especificações e dentro do prazo. Quem contrata, contrata inicialmente uma promessa de solução de problema.

Como satisfazê-los? Ora, descobrindo o que eles querem, do que eles precisam.

Tenho difundido algumas abordagens, valiosas pela sua simplicidade, que favorecem a venda de serviços profissionais e as transações pessoais, de forma geral. Vejamos os conceitos e as ações.

Se a necessidade não estiver clara o suficiente, se o problema não estiver bem formulado, uma conversa clara, franca e honesta é indispensável.

Você pergunta e ouve as respostas com atenção, até encontrar um referencial do problema ou da necessidade a serem resolvidos com o seu auxílio profissional.

É aí que entra a nossa perspicácia, que vai medir a distância entre a meta a ser atingida, isto é, o problema a ser tratado, e o que estamos, de fato, em condições de oferecer para que isto aconteça.

Outra forma de diagnosticar a necessidade é utilizar o recurso da pausa após as perguntas ou durante as respostas.

Se você pára de falar e a outra pessoa diz: "Puxa! Que interessante! O que mais?", torna-se claro que vocês estão sintonizados na comunicação. Mas, se o interlocutor aproveitar a pausa para mudar de assunto, você perceberá que deve mudar o enfoque para continuar retendo a atenção e o interesse dele.

O controle da comunicação requer uma habilidade que normalmente não temos desenvolvida. Nossa tendência é falar, às vezes falar muito, falar de tudo aquilo que achamos importante, de tudo aquilo que queremos que os outros saibam. E nem sempre acertamos o alvo. Falamos sem ser ouvidos, estimulamos a não produzimos resultado.

É a chamada comunicação improdutiva.

A comunicação de candidatos a emprego, vendedores, prestadores de serviço tem de ser pragmática e produzir atenção, adesão, interesse, aprovação e resultados.

Nossa comunicação de venda precisa ser planejada e organizada.

A percepção humana é seletiva. Nossos sentidos selecionam as informações que deixam passar, como se tivessem uma espécie de filtro. Temos de descobrir o que atravessa esses filtros e lançar os estímulos que provoquem a reação desejada.

Um bom exemplo é o profissional que conta a história de sua vida em uma entrevista para conseguir um emprego ou durante uma venda de serviço. Por mais que consideremos esse relato importante, na maior parte das vezes, não funciona. As pessoas não têm tempo, interesse ou motivação para ficar ouvindo nossa história, por mais interessante que seja, por mais orgulho que tenhamos dela.

Estamos descobrindo e explorando oportunidades, tentando trocar um problema por uma solução que podemos dar com nossa competência. Precisamos dizer aos outros aquilo que interessa a eles. É a melhor maneira de conseguirmos ser ouvidos.

As pessoas não percebem que quando decidem falar sobre sua vida, se expor, podem fugir à expectativa de quem ouve. Perdem tempo, aborrecem o ouvinte e não obtêm qualquer resultado.

Outro modo de demonstrar competência na comunicação de venda é conhecer mais o cliente e suas necessidades. Isso é mais fácil quando conversamos com pessoas que nos foram apresentadas ou recomendadas por uma terceira. Na maioria das vezes, esse intermediário dispõe das informações que podem ajudá-lo a entrar em sintonia com quem você quer se comunicar.

E aí você não navega no escuro, sem horizonte visual. Se nós já vivemos uma determinada situação, acertamos ou erramos, se "já vimos isso em outro lugar", então somos capazes de resolver novos problemas.

Procurar um novo emprego é um trabalho como qualquer outro: requer conhecimento, atitude positiva e habilidade de comunicação. Conseguir um contrato ou cliente, também.

Não basta estar frente a frente com o interlocutor.

Quem nos ouve tem de saber do que somos capazes. Sem divulgação, como alguém vai saber que você existe?

Seja por escrito, seja falando, precisamos divulgar nosso repertório de conhecimentos, habilidades e experiências. Você tem esse repertório. Faça um inventário e divulgue o que possa interessar a cada interlocutor, em particular.

Fomos criados com preconceito em relação ao comércio, à atividade de venda. Mas a venda é uma atividade essencial à vida humana. Sem venda não há trocas, sem trocas não há solução para os problemas humanos, sejam de oferta, sejam de demanda.

À medida que entendermos que vender é um ato tão natural quanto se comunicar e viver, venderemos com mais naturalidade. A venda não deve confundir-se com enganação, desonestidade, com alguém tentando tirar dinheiro do outro.

Na verdade, ela é um ato em que você oferece sua competência, sua capacidade e sua experiência para ajudar outras pessoas a resolver problemas. Neste aspecto, o profissional precisa aprender e aplicar os conceitos básicos de marketing sem os quais não conseguirá promover a troca de sua capacitação por trabalho contrato ou emprego. E, conseqüentemente, por receita, salário ou honorários.

Tudo o que tem valor pode ter preço e, como resultado, ser objeto de pagamento. Se sua contribuição tem valor, você pode oferecê-la aos outros, estabelecer um preço e ganhar dinheiro com isso. A atividade profissional requer, em alguma medida, pagamento. Sem ele, o próprio mercado e os clientes desvalorizam a sua contribuição.

O consumo de meios para viver requer dinheiro. Obtê-lo é uma, se não a maior, prova de competência.

Outro item a ser considerado é a apresentação pessoal, que é um cuidado associado à comunicação. Um cliente, um empregador, a pessoa ou a organização a serem atingidas só vão comprar, encomendar ou aceitar uma proposta quando sentirem confiança na pessoa que está vendendo. Essa confiança começa a ser conquistada pela imagem do profissional.

Em primeiro lugar, o tomador de serviços "lê" a apresentação, a aparência, a "embalagem". O físico, a vestimenta, a maneira como o profissional prestador de serviços se comporta, os instrumentos e objetos de trabalho também são examinados.

A competência entra em campo depois. Uma boa apresentação permite que o profissional comunique a sua competência.

Você pode ser muito eficiente, ter solucionado anteriormente problemas iguais ao que está sendo apresentado, mas se estiver mal vestido, sentado de forma deselegante e com a expressão tensa não conseguirá conquistar a confiança do cliente. É ele quem vai decidir se compra ou não aos seus serviços.

Para vender seu próprio trabalho, você deve apresentar-se bem vestido, comunicar-se francamente, falar de suas habilidades, relatar suas experiências, mencionar seus clientes e dar referências.

Diante disso, é fácil entender o porquê dos cuidados com a apresentação pessoal. Mas atenção! Você precisa adequar-se aos padrões convencionais de sua profissão.

Extraído de livro: "Empregabilidade - Como Ter Trabalho e Remuneração Sempre"
17ª Edição - Editora Gente